O principal objetivo de um embarcador é fazer com que os bens de seus clientes cheguem ao destino de forma íntegra e no período determinado, sem atrasos nem avarias. Existem muitas formas de transportar uma mercadoria, diversos tipos de frete, cada um com um valor diferente tempo de entregas distintos.
Por isso, entender como funciona a formação de preço e as condições do transporte é fundamental para fazer a melhor escolha na hora de contratar o serviço. Também é importante saber como funciona o processo de decisão por parte do cliente — e como ele influencia nos aceites de sua proposta —, como deve ser sua postura e quem é a pessoa que toma a decisão.
Vamos ver essas questões com mais detalhes a seguir. Continue a leitura!
Ah, temos um presente para você, abaixe esse incrível e-book e continue a leitura!
Tipos de frete: responsabilidade
CIF
CIF é a sigla em inglês para “custos, seguro e frete”. Nesse tipo de contratação, a responsabilidade do pagamento e o gerenciamento de riscos recaem sobre o fornecedor (ou o remetente da carga) e, por causa disso, o pagamento é feito na origem do transporte.
Em outras palavras, o comprador tem somente o trabalho de fazer a aquisição. Todo o restante da operação é supervisionado por quem vende as mercadorias. Esse compromisso só termina quando os pedidos são entregues no local definido pelo cliente.
FOB
Já no FOB (“livre a bordo”, em português), é o comprador que paga o frete e o seguro dos itens que serão enviados. Ao contrário do CIF, o pagamento só é feito mediante o recebimento da carga no seu destino.
Existe a opção de o vendedor acionar o transporte, apesar de ser pago somente na hora de receber os itens. Se for o caso de uma operação internacional, é o fornecedor quem precisa enviar a carga até o ponto onde ela será embarcada por quem comprou.
Tipos de frete: contratação
Normal
Esse é um dos tipos de frete mais comuns quando se trata da contratação de uma transportadora. Ele se dá quando o mesmo fornecedor de transporte coleta a carga no remetente e a entrega no destinatário sem que haja necessidade de envolver uma ou mais empresas no processo.
Subcontratação
No caso da subcontratação, a transportadora opta por contratar outra empresa para realizar o envio. Essa parceria é uma forma que esses fornecedores encontraram de ampliar sua área de atendimento, com prazos justos e eficiência.
Redespacho
No redespacho, o percurso total é feito por duas transportadoras: a que foi acionada pelo cliente e a que foi contratada por ela para percorrer parte do trecho.
Apesar de ser parecido com a subcontratação, nesse caso a transportadora faz o percurso de A até B, enquanto o seu parceiro faz o trajeto do ponto B até C, por exemplo.
Redespacho intermediário
No redespacho intermediário, a transportadora acionada pelo cliente não coleta a carga na origem e também não faz a entrega no destino.
Para exemplificar: uma transportadora contratada fará o trajeto de A até B, a que foi solicitada pelo comprador faz o percurso de B até C (onde ocorre o redespacho intermediário) e um terceiro fornecedor leva de C até D ou o destino final.
Tipos de frete: características da carga
Lotação
A carga lotação, também chamada de “carga fechada”, tem grande volume, ocupa toda a capacidade do veículo (ou grande parte dela) e é enviada direto do ponto de origem até o seu destino.
Fracionada
As cargas fracionadas são pedidos com poucos itens ou um volume pequeno. Devido a isso, o veículo é carregado com os pedidos de diversos clientes, com vários pontos de entrega no processo de distribuição.
Tipos de frete: transporte
Nacional
Ocorre quando as relações comerciais são entre duas empresas dentro do território brasileiro.
Internacional
São os casos de importação e exportação. Estão sujeitos a leis, exigências, documentações e processos diferentes de quando os envios são nacionais.
Decisão de compra
Depois de conhecer os diversos tipos de frete e conseguir selecionar a melhor opção para seu cliente, é também muito importante entender como acontece a decisão de compra em negociações empresariais.
A decisão de compra começa com um problema, ou uma necessidade, e a posterior análise dele. Depois disso, internamente, a empresa busca alternativas para solucionar a questão, e o último passo é a tomada de decisão de como o problema será resolvido.
Sempre existe a pessoa responsável por decidir qual serviço será contratado e, em grande parte das empresas, geralmente não é quem está pedindo a cotação. Normalmente, diversas pessoas são envolvidas até que a decisão seja tomada. Você precisa saber quem são e como elas podem influenciar no seu negócio:
- Iniciador: é a pessoal que verifica que há uma necessidade, entende a necessidade e solicita soluções. Essa é a pessoa que solicitará a cotação de seu serviço;
- Usuário: é quem convive com a necessidade e quem utilizará a solução proposta pela sua empresa;
- Especificador: é o responsável técnico que fará a avaliação de sua proposta, se ela é precisa, se resolve o problema e se é viável;
- Influenciador: alguém que tem experiência e técnica para também avaliar a proposta. Geralmente são os chefes de departamento;
- Decisor: é a pessoa que decidirá qual proposta será aceita e quem fará o trabalho. Quem se encarrega de tal responsabilidade, dependendo do tamanho do problema ou da necessidade, são os diretores.
Leads: como definir
Os leads são os compradores potenciais que mostraram interesse em seu serviço, e entraram em contato solicitando mais informações. É aquela pessoa que assina a newsletter do blog da empresa, que compartilha o conteúdo. Uma pessoa que está engajada com o assunto.
Para definir quem são os reais compradores é preciso qualificar os leads. Ao entrar em contato com a empresa, o cliente busca informações. Uma boa estratégia para que esse cliente se torne um comprador é mostrar para ele que sua empresa sabe o que está fazendo.
Isso será avaliado pela qualidade dos conteúdos do blog, por exemplo, ou pela atenção dada quando ele solicita uma informação, no detalhe da cotação. O importante é conquistar o cliente aos poucos e mostrar que sua empresa dá conta do recado.
Decisor de compras
Se sua proposta já foi avaliada e você obteve respostas positivas sobre o assunto, o ideal é buscar quem é o decisor de compras. Isso, porém, requer cuidado.
Muitos questionamentos podem criar atritos com o cliente, mas ao mesmo tempo é essencial que você saiba qual é o andamento do aceite da proposta, afinal sua empresa também depende disso para dar continuidade ou buscar novos leads.
Assim, selecionamos algumas dicas que podem amenizar a situação e atingir os resultados esperados:
- Inclua a pessoa que solicitou a cotação na pergunta sobre a decisão de compra: para quem, além de você, posso enviar o material da apresentação?
- Busque conhecer exatamente a necessidade do cliente: há mais algum detalhe que possa ajudar no seu processo de decisão?
- Para saber quanto tempo vai demorar até que a decisão seja tomada, é possível perguntar: quando acontecerá a implementação da solução?
Aos poucos o cliente vai dar mais abertura. É importante que não haja dúvidas sobre a capacidade de sua empresa prestar o serviço, e também respeitar o tempo do cliente, além de dar todos os detalhes necessários.
Você conhece os tipos de frete que mais atendem a necessidade dele, mas, se notar que ele ainda não está satisfeito, pense em outras formas de atingir esse objetivo. Se o cliente precisa de uma solução mais rápida, busque a informação.
Lembre-se de que, apesar de a decisão final ser do cliente, a escolha da sua empresa para atender a necessidade dele é sua responsabilidade. Tudo vai depender de como sua equipe está capacitada e como sua empresa está preparada para prestar os serviços.
Gostou do conteúdo? Entre em contato com a gente e veja como podemos impulsionar o seu negócio!